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Nuestro análisis
De la mano del desarrollo de la tecnología, la virtualidad y la digitalización de diferentes acciones de la vida cotidiana, aparecen cada vez más requerimientos de servicios de empresas que no tenían sustento digital hacia empresas dedicadas a la tecnología. Dentro de la industria tecnológica encontramos diferentes ramas de negocios, dedicada cada una a una parte específica. Por un lado podemos hablar de las empresas tecnológicas dedicadas al hardware (comercialización, reparación o instalación de elementos tecnológicos en sí mismos); podemos hablar también de empresas tecnológicas dedicadas al software (ya sea su desarrollo o comercialización), que son sobre las que hablamos en este artículo; empresas dedicadas a las ciberseguridad (dedicadas específicamente a fortalecer los sistemas de información para evitar ataques de hackers y filtraciones de datos); también existen empresas dedicadas específicamente al reclutamiento de perfiles IT (que podrían enmarcarse también dentro de las empresas de recursos humanos), entre todas las otras.
Dentro de la industria del software encontramos distintas empresas que cuentan con modalidades variadas de llevar adelante el negocio. Si bien sabemos que cada empresa es única en sí misma y que cada una cuenta con sus propias metodologías, podemos reconocer en el mercado dos grandes grupos a los que los problemas mencionados anteriormente les resultan, mínimamente, familiares:
- Por un lado están las empresas que se dedican a desarrollar productos o soluciones para otras empresas, estas realizan productos a medida, hechos específicamente para el cliente que lo solicita: son las llamadas software factory (fábrica de software) y generalmente trabajan con pocos cliente en grandes proyectos que involucran colaboradores específicos y mucha disponibilidad de tiempo.
- Por otro lado, existen las empresas que ya tienen proyectos desarrollados, (que quizás sean el resultado de trabajos anteriores que hayan sido hechos a pedido de un cliente y luego, como el resultado fue bueno, se pudieron estandarizar para venderlas como un producto ya terminado). Este tipo de empresas, generalmente, cuenta con un número mayor de colaboradores y también de clientes, los proyectos con los que trabajan no consumen tanto tiempo como los que requieren creación e implementación, y al mismo tiempo, necesitan más estrategias de ventas que les permitan comercializar sus productos a más clientes.
¿Cómo comienza a operar una empresa de software? Generalmente estas surgen de un grupo de personas relacionadas por el interés y estudio en común sobre cuestiones informáticas (ya sea alguna ingeniería o cuestiones relacionadas con la programación, por ejemplo) que a partir de comenzar a trabajar en el rubro con pequeños proyectos, ganan trayectoria y nombre dentro del mercado y, por recomendaciones, se vuelven cada vez más solicitadas. Una vez que el crecimiento de la misma se vuelve significativo como para incorporar nuevos colaboradores, esta organización, que creció de dos amigos de universidad, comienza a expandir sus horizontes: definir su modelo de negocios e incorporar nuevos colaboradores, siempre dependiendo de los objetivos generales de cada una.
El modelo de negocios de las empresas dedicadas al software se basa en responder en tiempo y forma con los requerimientos de los clientes que se acercan a solicitar sus productos o servicios. Generalmente la estructura de estas empresa está muy sólida en lo que al departamento de operaciones respecta, con colaboradores y directores formados en carreras afines y que continuamente se especializan para brindar soluciones acordes a sus propuestas; pero suelen carecer de un área comercial que fomente y respalde las acciones necesarias para optimizar los procesos de ventas y marketing. Muchas veces en este tipo de empresas se tiende a creer que un departamento comercial no es necesario ya que los clientes llegan sin necesidad de publicidad ni de vendedores que los busquen. Desde nuestra experiencia, trabajando con empresas del sector, creemos que la incorporación de un departamento comercial es una decisión a tener en cuenta, ya que a partir de él pueden gestionarse acciones de marketing para dar a conocer los productos de la empresa en caso de que se estén buscando ampliar los horizontes de trabajo, pero también se pueden implementar acciones de marketing para atraer colaboradores, si no se necesitan clientes. Por otro lado, tener un área de ventas no implica directamente conseguir nuevos clientes cada día, sino que también ayuda a mostrar el verdadero valor de los productos que la empresa comercializa. Este departamento se encarga de generar estrategias que otorguen esa visibilidad: mediante acciones que muestren la eficiencia del departamento de operaciones, el cumplimiento en sus servicios de acuerdo a lo pactado y los logros alcanzados anteriormente en otras empresas con las que ya se ha trabajado.
